Практикум по продажам: как перевести полученные знания в устойчивые навыки.

Ваши менеджеры по продажам, а возможно и вы, прошли объемный курс по продажам, который сформировал хорошую базу знаний и дал новые навыки в области продаж и ведения переговоров.

Польза вкладываемая в обучение продажам в Минске Btools.by очевидна, однако так же очевидно, что не всегда менеджеры применяют на практике все полученные теоретические знания. В результате менеджеры много знают о том, как правильно продавать, но на переговорах с клиентами продолжают совершать ошибки. А следовательно — терять заказы.

Продажи – это та дисциплина, в которой навык формируется только путем тренировки. Как в спорте: если вы хотите высоких результатов на соревнованиях — нужно не только участвовать в них, но и много тренироваться, разбирать с тренером и исправлять ошибки, фиксировать успехи.

Итак, чего же нам с вами необходимо достичь?

• Повысить степень применяемости новых знаний и умений на практике;

• Сделать навыки устойчивыми;

• Наработать свой эффективный стиль продаж в безопасной среде (то есть, мы тренируемся не на ключевых клиентах);

• Овладеть мастерством продаж, которое навсегда останется при вас.

Как же решить эти задачи? Вашему вниманию предлагается практикум по продажам – форма тренинга, состоящего на 90% из практических занятий, в который входят:

• Деловые и ролевые игры;

• Запись на видео продаж на основе кейсов;

• Участие лучших менеджеров по продажам в разборе реальных кейсов.

Тренинг – это осознание своих сильных сторон и дефицитов, знакомство с новыми приемами и техниками продаж. Практикум же – это дальнейшая отработка, тренировка, а под час – и настоящая муштра. На практикуме практически не даются теоретические материалы – их не более 10%, лишь для освежения памяти. Мы не тратим время на теорию – методика основана на уже имеющихся знаниях. Мы не тратим время на изучение специфики вашей компании – тренер уже хорошо знаком с ней.

На основе «обратной связи» с участниками модульной программы «Крупные проектные продажи. Навыки и инструменты», была разработана программа практикума, состоящая из семи этапов:

1) Отработка навыка сбора информации о потребностях и задачах клиента.

На этом этапе развивается умение слушать клиента, вычленять ключевую информацию, подчас не высказываемую прямо.

2) Отработка применения матрицы ХПВ

Здесь мы отрабатываем практическое применение схемы «характеристика продукта – преимущество – выгода для клиента».

3) Отработка приемов работы с возражениями

Цель этого этапа – изучить на практике способы коррекции убеждений клиента, мешающих заключению сделки.

4) Отработка приемов присоединения к клиенту и создания доверительных отношений

На этом этапе мы занимаемся невербаликой, ЛУ, МП, ВАК.

5) Отработка приемов презентации предложения для клиентов

Прорабатываются такие техники, как «аргументация», «долларизация», «визуализация» и другие.

6) Отработка стратегии работы менеджеров по продажам на территории заказчика

На этом этапе – никаких тепличных условий! Мы практикуемся в условиях активной конкурентной борьбы.

7) Отработка всех этапов продаж «сложным» клиентам

Неотъемлемая часть последнего этапа – «обратная связь».

Каждый этап практикума рассчитан на два учебных дня по восемь часов. Рекомендуемый перерыв между этапами – 3-4 недели. В практикуме могут участвовать и менеджеры, которые проходили его ранее – в продажах, как и спорте, необходимо поддерживать форму.

Многие участники курса продаж, отмечают: прохождение курса и практикума серьёзно способствовало повышению их профессионального мастерства и результативности.

| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 |